Justifique el valor de su inversión

Muchas compañías ven poco o ningún retorno en la inversión que realizan en la implementación de tecnologías Web, desde presencias básicas hasta desarrollos a gran escala de comercio electrónico. Sin embargo no se traslada a la Web los conceptos ya conocidos para efectuar la medición del valor. Está ya establecido que el mantenimiento de un cliente es mucho menos costoso que la adquisición de un cliente nuevo. Mediante procesos de retención se puede aumentar el valor de un cliente en su vida de negocio con la empresa, es decir, cuanto se espera que un cliente invierta en productos y/o servicios de la empresa durante un período de años, comparado con los costos de atraer y venderle a ese cliente.

A medida que se enfoca en procesos de retención y venta repetitiva, los empresarios pueden bajar los costos y aumentar los ingresos y rentabilidad.

Cuando se justifica el despliegue de una solución de tecnología es importante entender el valor de esta tecnología en términos de ganancias reales par el negocio.

Adicional a los beneficios tangibles expresados en retorno en la inversión (ROI), las nuevas tecnologías también proveen beneficios intangibles como menor tiempo al mercado o reducción de la deserción de los clientes.

Se recomienda entonces considerar los siguientes parámetros para cuantificar el beneficio de las tecnologías informáticas:

Atracción de nuevos clientes:

Se puede cuantificar estimando el aumento potencial en transacciones con nuevos clientes y multiplicarlo por el monto promedio de la transacción de un cliente.

Este valor se puede tomar como válido en la vida de la ventaja competitiva generada a través de la entrega de un producto o servicio al mercado.

Mantener clientes existentes: Estime la reducción potencial en rotación de clientes multiplicado por el costo de adquisición de nuevos clientes.

Aumento de negocios con clientes actuales: Para obtener el aumento de negocios con clientes puede multiplicar el estimado del aumento en transacciones con los clientes por el valor económico promedio de una transacción con clientes.

Aumento del valor de la empresa: Las valoraciones son el punto más complejo, pero no imposible de medir. Se puede estimar el aumento potencial en la capitalización que resulta del aumento de negocios o visibilidad, o el goodwill que la nueva tecnología presenta. También se puede cuantificar en la reducción del tiempo que toma sacar el nuevo producto al mercado y el respectivo aumento en los negocios que la aplicación estratégica provee.Si utiliza su esfuerzo con las tecnologías Web como una herramienta de retención de clientes, podrá expandir el servicio a su cliente en formas en que ni usted ni sus clientes se lo imaginaron. Se pueden proveer desde herramientas de mercadeo 1x1 hasta anticipación de necesidades de los clientes. Incorporando funcionalidad como cotizaciones automáticas, seguimiento de ordenes, y notificaciones a los clientes, una empresa puede ofrecer una serie de servicios a sus clientes, todos accesibles desde la Web.Adicionalmente el valor obtenido de la inversión en su sitio Web se puede aumentar sustancialmente más allá de un portal de servicios, permitiendo que los procesos internos del negocio se integren y se mejoren. Estas iniciativas de integración de procesos están completamente alineadas con el mejoramiento del valor de un cliente en su relación con la empresa.

La habilidad para agregar servicios en forma incremental que provee la Web, le permite a las empresas ir mejorando en forma paulatina sus capacidades de retención de clientes, que estarían alineadas con los objetivos corporativos generales como aumentar las ventas, reducir los costos y obtener mayor satisfacción en los clientes.

Los beneficios del manejo del valor de un cliente en su relación con la empresa a través de una solución integrada de comercio electrónico son evidentes.

Agregándole nuevos servicios a su infraestructura de Internet puede traducir la inversión actual en tecnologías Web a una con un valor tangible para el negocio.

ASESORES DD.

r.c.